Русские травы
Кейс по корректировке продукта под требования рынка
Корпоративные подарки из национальных русских сладостей
Срок работы над проектом - 3 месяца
Разработка позиционирования и внесение изменений в продукт "корпоративные подарки на основе чая" для повышения востребованности со стороны "холодных" клиентов
Исходная ситуация
- Ассортимент ограничен 2 видами продуктов
- Продажи строятся через базы контактов со-владельца бизнеса
- Непонимание запросов клиентов, так как продаж в b2b через маркетинг никогда не было
- Сайт и соцсети заточены на продажи чая и мёда в розницу
Задачи
- Создать смысловую основу для продвижения через инструменты маркетинга: позиционирование, УТП, тексты для рекламы и скриптов
- Внести изменения в продукт так, чтобы он соответствовал требованиям рынка
- Сформулировать ценности продукта, благодаря которой клиенты сделают выбор в пользу компании
Решение
- Определение ключевых ценностных характеристик продукта "корпоративные подарки" для целевых клиентов, как дорогой внешний вид
- Внесение изменений в продукт для соответствия этим характеристикам: увеличение и улучшение вариантов дизайна, брендинга и наполнения
- Исправление ошибок в коммуникациях компании, которая делала акцент на качестве чая и меда, в то время, как основным для клиентов являлся дорогой внешний вид
- Определение ценовых сегментов рынка и создание новых комплектов под те сегменты, в которых компания не была представлена
- Расширение целевых аудиторий помимо тех, с которыми компания работала напрямую через со-владельца: помимо HR-директоров добавились маркетологи и директора по продажам
- Создание качественного фотоконтента, который бы соответствовал требованиям рынка
- Создание отдельного интернет-магазина корпоративных подарков: написание текстов, дизайн и верстка
- Проведение тестовых e-mail рассылок и посевов в телеграме
Результат
- Создан продукт для продаж в горячий сезон
- Подготовлена вся информационная база для проведения холодных звонков
- Расширен ассортимент до 20+ подарочных комплектов, 10+ вариантов дизайна упаковки, 5+ вариантов брендинга
Концепция позиционирования "Русских трав"
"Корпоративные подарки из национальных русских сладостей"
В ходе работы на корпоративными подарками акцент был смещен на демонстрацию дорого внешнего вида подарков, в то время как ранее владельцы видели ценность в качестве наполнения
Ключевой задачей был поиск ценностных характеристик для b2b аудитории. Ранее компания продавала чай в сегменте b2c и делала акцент на качестве и натуральности чая и меда.
В ходе работы было выявлено, что для ЛПР по корпоративным подаркам главным является, чтобы было "не стыдно подарить". На качестве наполнения смотрят в последнюю очередь. Этот критерий у компании сильно проседал.
Поэтому были внесены изменения в продукт, увеличен ассортимент и варианты наполнения, увеличены варианты дизайна упаковки и брендинга.
Позиционирование сохранилось вокруг идеи "национальных русских сладостей". Главный результат - продукт был доведен до соответствия своему позиционированию
В ходе работы было выявлено, что для ЛПР по корпоративным подаркам главным является, чтобы было "не стыдно подарить". На качестве наполнения смотрят в последнюю очередь. Этот критерий у компании сильно проседал.
Поэтому были внесены изменения в продукт, увеличен ассортимент и варианты наполнения, увеличены варианты дизайна упаковки и брендинга.
Позиционирование сохранилось вокруг идеи "национальных русских сладостей". Главный результат - продукт был доведен до соответствия своему позиционированию